小微企业是创业、创新、创富的重要平台，是发展实体经济、培育企业家、促进就业的主渠道。在我国近80%的城镇就业岗位和90%的新增就业岗位是小微企业提供的。但长期以来，小微企业贷款难，也已成为制约小微企业成功经营、成长壮大的重要瓶颈而广受关注。昆明阿拉沪农商村镇银行（以下简称“阿拉银行”）在进行充分市场调研的基础上，借鉴先进银行的成功经验，推陈出新，推出“三品三表”小微企业贷款模式，有效破解了小微企业贷款难题，成功向急需资金支持的小微企业“输血”，满足了大量小微企业贷款需求，有力支持了当地经济社会发展。
一、阿拉银行基本情况
阿拉银行由上海农商银行作为主发起人，昆明经开区19家优质企业法人和58名自然人作为联合发起人，总行设在昆明经开区金融中心是具有独立法人资格的新型农村金融机构。2012年12月7日正式开业，注册资本10000万元，其中上海农商银行以货币出资5100万元，占股51%，昆明经开区19家优质企业法人和58名自然人以货币出资4900万元，占股49%。
阿拉银行结合自身，确定了专注民生、面向“三农”、服务区域经济发展的经营服务理念，发挥贴近市场、决策链短、机制灵活的地方法人银行优势，在服务民生、服务小微企业的金融服务中推出了“婚庆贷”、“汽配贷”、“家居贷”等一系列“支农支小”金融产品，赢得了市场。“婚庆贷”免抵押，主要由新人双方父母担保即可，手续简便，让新人轻松开启幸福生活。 “汽配贷”首次实现了“园区经济”经营用房准按揭，为“昆明经开区国际汽配城”的商户量身打造。 “家居贷”实现了一个产品同时满足 “卖方和买方”的需求，经营户和消费者同时受惠，在“昆明得胜家具城”受到了市场的普遍欢迎。
阿拉银行有强烈的社会责任感，扑下身子为“小微企业和社区居民”提供优质金融服务是我们的愿景。阿拉银行十分重视企业文化建设，成立之初就确定了“以人为本、客户至上、创新发展、争创一流”的核心价值观。努力以企业文化建设为切入点，积极构建“简、快、灵”的精品小银行。阿拉银行崇尚人文关怀，科学规划全体员工的职业生涯，将个人发展和全行发展有机结合起来，实现了又好又快发展。
二、“三品三表”贷款模式实践
小微企业是实体经济的重要载体，日渐成为国民经济发展的基础，但由于小微企业规模比较小、实物资产少，抵抗风险的能力弱，信用风险大，缺乏信用观念，财务制度不够完善，缺乏完整的信用记录，监测和监管难度大，抵押担保难于落实，在其发展过程中，始终伴随着融资难的问题，融资难已经成为制约小微企业生存和发展的瓶颈。阿拉银行在充分调研市场基础上，在获取客户信息、判断准入客户上借鉴先进银行的经验，推陈出新，认真实践 “三品”和“三表”贷款模式，积极破解小微企业贷款难题。
所谓“三品”就是人品、产品、押品。在“三品”中将人品放在第一位，人品衡量的是全方位的，具体包括借款人的道德品质、家庭和社交情况及有无不良嗜好等，以判断其还款意愿；产品主要是考察企业（商户）产销存、市场竞争和科技含量，以此来判断企业（商户）的还款能力；押品是广义的概念，除了地（房）产、机器设备等有形资产外，还有客户的购销合同、存单等无形物品以及客户的社会信誉、人脉关系、保证能力等也是作为评估信贷产品安全性的重要因素。
所谓“三表”就是水表、电表、银行流水表。在实践中，除了定期查看企业的财务报表外，针对专业批发市场比较集中的特点，查看客户的水表、电表的用量、增量和欠缴情况，重点关注客户的银行流水表及进货单和销售单的增减情况，以此作为对财务报表的有效验证和补充。
阿拉银行为切实有效推进“三品”和“三表”的贷款模式，全行所有员工都是兼职客户经理，从一般员工到行长充分发挥“地缘、亲缘、人缘”的优势,通过密集走访和频繁接触，挖掘客户信息、了解贷款需求；通过市场关键人、关键方以点带面；通过同乡、生意伙伴以一带多，实现了客户倍增发展，也有效解决了“信息不对称”的难题。在贷款审批机制上，优化业务流程，重抓时效，贷审人员与客户经理一同深入第一线，掌握第一手资料，识别风险重看实质，在资料齐备的前提下，个人贷款3天、公司贷款5天完成审批，存单质押等低风险业务当天完成放款，贷审会不受时间、空间的限制，前移田间地头和工厂车间的第一线评审，急客户所急，想客户所想，最大限度地为客户提供更为快捷便利的服务。
（一）遵重小微企业资金需求“真、实”的特点
小微企业普遍存在着融资渠道窄、融资量少、融资困难等问题。昆明玉丹果汁饮料有限公司是昆明经开区通过招商引资引进的新企业，入驻在昆明经开区中豪新册产业园区，因为是新成立的公司，厂房是租用的，没有足够资产进行抵押，同时由于其经济实力薄弱，很难获得其他企业包括专业担保公司的担保，但又面临收购原材料，资金紧张迫在眉睫，公司联系各家银行均因新成立公司没有足够抵押物而拒之门外，后通过昆明经开区工商局联动，找到了阿拉银行,行长立即组织相关人员，亲自带队前往公司实地考察，通过对公司法人、组织架构、公司治理及经营管理团队等了解，查看其电表、水表及其销售合同等，了解了其产品具有一定的市场前景，通过机器设备抵押加集团担保的方式解决了流动资金难题。昆明玉丹果汁饮料有限公司是典型的小而特、小而精的小微实体企业，在企业初期的发展过程中受限于自身资金的积累，企业发展规模比较小，抵抗风险的能力弱，加上没有足够资产进行抵押，所有大银行都将其拒之门外，而阿拉银行通过实地考察，引入了“三品”和“三表”筛选策略，了解到企业的真实情况和实际需求，采取灵活多样的担保方式解决了企业的燃眉之急，真正成为了企业的贴心人和“成长伙伴”。
（二）切合小微企业资金需求“小、频”的特点
小微企业的贷款主要是为了满足其流动性需求，有着需求急、频率高、贷款金额少等特点。但由于其自身发展规模比较小、实物资产少，其经营情况极度依赖于外部经济环境，极易受到外部经济环境变化的影响，抵抗风险的能力很弱，因此融资难问题更加凸显，特别是专业市场里的个体工商户更是如此。阿拉银行深入昆明经开区18家批发市场调研，最后决定“先近后远，逐步扩大”，从最近的昆明骏骐干菜批发市场、新广丰食品批发市场、新嘉源茶叶批发市场和得胜家具批发市场等4大专业市场入手。方案确定后，阿里银行充分发挥“地缘、亲缘、人缘”的优势，借助“人脉”关系，与昆明经开区个私协会签订了战略合作协议，个私协会通过对个体工商户的各种宣传教育主题活动，介绍和引进阿拉银行的金融服务，形成信息共享、相互沟通的平台，定期推荐有贷款需求的客户，通过客户经理实地调查，了解其“三品”和“三表”情况。余思颖是新嘉源茶叶批发市场经营茶叶个体户，通过昆明经开区个私协会的推荐找到了阿拉银行，并提出10万元的贷款需求，经过仔细询问其的进出货、批发零售等经营情况，并从市场管理部门及周围商户处进行侧面了解她为人正直、乐于助人的情况后，阿拉银行接受了她贷款申请，分析了她的经营规模和管理情况后，为她提供了保证担保的贷款方式发放了10万元的贷款。类似余思颖这样客户在周围的专业批发市场非常普遍。阿拉银行本着“急客户所急，想客户所想”，无论贷款资金量的大小，只要客户需求都积极主动去了解，收集信息，在风险可控的条件下，最大限度地满足客户的需求，类似采用自然人保证担保形式在周围的专业批发市场共计发放了20户个体工商户，每户金额5至10万不等，虽然金额小，但也能有效解决了个体工商户需求急的资金问题。
（三）适应小微企业资金需求“短、急”的特点
坚持“支农支小支实体”的市场定位，既是监管部门的要求，同时也是阿拉银行发展的必由之路。企业资金短缺的时候，正是彰显银行支持地方经济发展能力的时候，面对企业的实际困难，多做“雪中送炭”工作，为小微企业解决实际困难。云南则道茶业有限公司是入驻在昆明经开区中豪新册产业园区的一家企业，今年在雨季来临之前要收购春茶，急需一笔资金，十万火急！阿拉银行通过实地调查了解：公司注册资本10869万元，有近1万亩茶叶基地，公司法人治理完善，经营管理团队资信良好，特别是法定代表人李伟具有丰富的市场营销经验，为人正直，真正做实事的人，只是公司暂时没有销售收入，但市场发展前良好，有多家销售合同，同时符合国家产业政策和信贷投向，但林权抵押登记要到距昆明800公里以外的西双版纳州勐腊县象黎乡茶叶基地所在处，阿拉沪农商行急客户所急，立即组织人员与公司一起前往办理了抵押登记，不到1周时间内完成了从授信材料审批到放款整个过程。对于企业来讲，时间就是效益、时间就是生命，企业如果错过了有利时机，将会损失经济利益，同时也失去企业信誉，云南则道茶业有限公司资金需求具有“短、急”的特点，有较强的季节性，阿拉银行通过以林权抵押方式给予300万元的流动资金，公司按期收购了茶叶，解决了原材料的问题，同时在规定时间内兑现了茶农的款项，化解了公司将面临失去当地茶农信任的危机，其公司负责人说：“多亏阿拉农商行雪中送炭，才得使我公司避免了茶农的信任，几十家茶农等着这笔钱啊！”
三、“三品三表”贷款模式的启示
（一）地方法人金融机构的优势
阿拉银行注册资本10000万元，于2012年12月7日正式开业，尽管规模小，成立时间短，但由于具有“独立的企业法人”资格，是一级法人机构，具有决策链短，程序简捷，在贷款审核、发放方面具有无法比拟的优势。阿拉银行坚持“支农支小支实体”的市场定位，与客户需求的资金“短小频急”特点成了“门当户对”，能够在最短时间内满足需求。在服务客户方面主打“简快灵”和“上门服务”招牌，配备全能柜员，让每一位客户，都能在最短的时间内办理业务；在银行业收费备受诟病的当下，尽可能地减费让利，为农民、小微企业让利，成为了阿拉银行服务小微企业的一个优势，除了存款利率上浮10%和贷款给予最大优惠外，推出了真意义上的免费借记卡，开卡免费、绑定的网上银行免费、跨行存取款免费，在该行营业网点免费自助缴存水、电、煤气和电话费，为客户排队等候的时间。
（二）主动寻求差异化的市场空间
阿拉银行开业以来，通过市场调研分析以及自身市场竞争力的充分评估，将业务市场定位于小微企业，决心在小微企业中做出大市场，在小贷款中掘出大利益，将小银行做出大前途。这个市场定位缘于阿拉银行对自身在昆明经开区银行业竞争中的所处地位的清醒认识：昆明经开区金融市场已经被四大国有银行、富滇银行及农村信用社等占领，阿拉银行由于成立时间短、资本实力弱，人员少，员工素质参差不齐，没有能力去争夺大客户，而昆明经开区近几年来的蓬勃发展，催生了1万户的民营经济，它们大部分都是集中在专业批发市场的小微企业和个体工商户，他们有强烈的信贷需求却筹贷无门，阿拉银行瞄准了这一金融服务空档的巨大商机市场，决定致力于为小微企业、个体工商户和从事生产经营的个人提供融资服务，并至始至终专注这一市场地位。基于服务上述市场地位，阿拉沪农商行开业时间不到1年，就针对云南骏信国际汽配城推出了“汽配贷”、针对昆明得胜家具城推出了“家居贷”、联合云南省婚庆行业协会率先在全省开创了“婚庆贷”、推出了真意义上的全免费“借记卡”等金融产品。阿拉银行的定位就是只做小微企业，一心一意走好小微企业金融服务之路，主动寻求与国有银行等大银行的错位竞争，差异化服务的战略。
（三）主动寻求观念转变
面对昆明经开区14000多户的企业，阿拉银行找准了自己发展的市场地位，找到了适合自身生存和发展的土壤，这主要得益于阿拉银行有一支团结务实的经营领导班子，在思想观念上全面落实科学发展观，加强经营理念的创新和观念转变，不断改进业务流程、完善服务体系，全面提升服务理念、服务行为、服务质量和服务效率。全行上下树立一心一意服务好小微企业理念。如对客户经理要求要沉下去，深入市场，充分调研每位客户的具体经营状况，与客户打成一片，最大限度实现信息对称；在客户需求资金时要快捷高效，快是解决小微客户融资问题的关键；在担保方式上要灵活多样；在贷款期限、利率、还款方式等方面尽量满足客户需求，在产品创新上，贴近市场、贴近客户，做别人不做的、做不了的、不敢做的、做不好的业务，只要风险可控，符合国家信贷，针对客户的需求不断进行产品创新，永远做为客户提供个性化服务的精品银行。
